2013 – Hỏi đáp Quý I | Hiệp hội các nhà bán lẻ Việt Nam

Câu 1. E-Commerce là gì?
E-commerce (Electronic commerce – thương mại điện tử) là hình thái hoạt động thương mại bằng phương pháp điện tử; là việc trao đổi thông tin thương mại thông qua các phương tiện công nghệ điện tử mà nói chung là không cần phải in ra giấy trong bất cứ công đoạn nào của quá trình giao dịch. (nên còn được gọi là “thương mại không giấy tờ”)

Câu 2. Lợi ích của thương mại điện tử (TMĐT)?
• TMĐT giúp cho các Doanh nghiệp nắm được thông tin phong phú về thị trường và đối tác
• TMĐT giúp giảm chi phí sản xuất
• TMĐT giúp giảm chi phí bán hàng và tiếp thị.
• TMĐT qua INTERNET giúp người tiêu dùng và các doanh nghiệp giảm đáng kể thời gian và chí phí giao dịch.
• TMĐT tạo điều kiện cho việc thiết lập và củng cố mối quan hệ giữa các thành phần tham gia vào quá trình thương mại.
• Tạo điều kiện sớm tiếp cận nền kinh tế số hoá.

Câu 3. Các công đoạn của một giao dịch mua bán trên mạng?
Gồm có 6 công đoạn sau:
1. Khách hàng, từ một máy tính tại một nơi nào đó, điền những thông tin thanh toán và điạ chỉ liên hệ vào đơn đặt hàng (Order Form) của Website bán hàng (còn gọi là Website thương mại điện tử). Doanh nghiệp nhận được yêu cầu mua hàng hoá hay dịch vụ của khách hàng và phản hồi xác nhận tóm tắt lại những thông tin cần thiết nh mặt hàng đã chọn, địa chỉ giao nhận và số phiếu đặt hàng…
2. Khách hàng kiểm tra lại các thông tin và kích (click) vào nút (button) “đặt hàng”, từ bàn phím hay chuột (mouse) của máy tính, để gởi thông tin trả về cho doanh nghiệp.
3. Doanh nghiệp nhận và lưu trữ thông tin đặt hàng đồng thời chuyển tiếp thông tin thanh toán (số thẻ tín dụng, ngày đáo hạn, chủ thẻ …) đã được mã hoá đến máy chủ (Server, thiết bị xử lý dữ liệu) của Trung tâm cung cấp dịch vụ xử lý thẻ trên mạng Internet. Với quá trình mã hóa các thông tin thanh toán của khách hàng được bảo mật an toàn nhằm chống gian lận trong các giao dịch (chẳng hạn doanh nghiệp sẽ không biết được thông tin về thẻ tín dụng của khách hàng).
4. Khi Trung tâm Xử lý thẻ tín dụng nhận được thông tin thanh toán, sẽ giải mã thông tin và xử lý giao dịch đằng sau bức tường lửa (FireWall) và tách rời mạng Internet (off the Internet), nhằm mục đích bảo mật tuyệt đối cho các giao dịch thương mại, định dạng lại giao dịch và chuyển tiếp thông tin thanh toán đến ngân hàng của doanh nghiệp (Acquirer) theo một đường dây thuê bao riêng (một đường truyền số liệu riêng biệt).
5. Ngân hàng của doanh nghiệp gởi thông điệp điện tử yêu cầu thanh toán (authorization request) đến ngân hàng hoặc công ty cung cấp thẻ tín dụng của khách hàng (Issuer). Và tổ chức tài chính này sẽ phản hồi là đồng ý hoặc từ chối thanh toán đến trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên mạng Internet.
6. Trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên Internet sẽ tiếp tục chuyển tiếp những thông tin phản hồi trên đến doanh nghiệp, và tùy theo đó doanh nghiệp thông báo cho khách hàng được rõ là đơn đặt hàng sẽ được thực hiện hay không.
7. Toàn bộ thời gian thực hiện một giao dịch qua mạng từ bước 1 -> bước 6 được xử lý trong khoảng 15 – 20 giây.

Câu 4. Authorization number là gì?
Đây là mã số xác nhận. Sau khi kiểm tra thẻ tín dụng đã hợp lệ hay chưa, ngân hàng người mua sẽ gởi mã số xác nhận đồng ý chi trả cho doanh nghiệp kèm theo thông số về đơn đặt hàng.

Câu 5. PSP là gì?
PSP là viết tắt của các từ Processing Service Provider, tức là nhà cung cấp dịch vụ xử lý thanh toán qua mạng.

Câu 6. Merchant Account là gì?
Merchant Account là tài khoản thanh toán của các doanh nghiệp khi tham gia TMĐT mà nó cho phép chuyển tiền vào tài khoản của doanh nghiệp hay hoàn trả lại tiền thu được cho khách hàng, nếu giao dịch bị hủy bỏ vì không đáp ứng được những yêu cầu thỏa thuận nào đó giữa người bán và người mua (chẳng hạn như chất lượng sản phẩm) thông qua bán hàng hoá hoặc dịch vụ trên mạng Internet.
Merchant Account phải được đăng ký tại các ngân hàng/ tổ chức tín dụng cho phép doanh nghiệp nhận được các khoản thanh toán bằng thẻ tín dụng.

Câu 7. Monthly fee là gì?
Đây là phí mà doanh nghiệp phải trả cho những khoản liên quan đến dịch vụ chẳng hạn như: bảng kê (ghi những số tiền nhập & xuất ở tài khoản của doanh nghiệp trong một khoảng thời kỳ nhất định: hàng tháng, hàng tuần …), phí truy cập mạng, phí duy trì dịch vụ thanh toán qua mạng, …

Câu 8. Transaction fee là gì?
Đây là phần phí mà doanh nghiệp phải trả cho trung tâm xử lý thẻ tín dụng qua mạng Internet. Thông thường từ 30 – 50 cent cho mỗi giao dịch.

Câu 9. Discount rate là gì?
Đây là phí chiết khấu. Phần giá trị mà doanh nghiệp phải trả cho Ngân hàng thanh toán (Acquirer). Thông thường mức phí này chiếm từ 2,5% đến 5% tổng giá trị thanh toán qua thẻ tín dụng. Phí chiết khấu được tính dựa vào kiểu kinh doanh hàng hoá, dịch vụ trên mạng của Doanh nghiệp và các yếu tố khác (chất lượng hàng hoá, dịch vụ, loại thẻ tín dụng…)

Câu 10. Search Engine là gì?
Sẽ rất khó khăn cho người sử dụng truy cập vào Internet để tìm kiếm 1 Website có chủ đề phục vụ cho mục đích của mình vì hàng ngày có khoảng hơn 100000 Website mới được đưa lên mạng. Số lượng Website trên mạng Internet hiện nay đã lên tới hơn 5 tỷ Website. Vì vậy, để phục vụ việc tìm kiếm nhanh chóng Website của người sử dụng Internet, Search Engine ra đời.
Search Engine là một thư viện thông tin khổng lồ về các Website, cho phép người sử dụng có thể tìm kiếm các Website cần quan tâm theo 1 chủ đề nào đó căn cứ vào các từ khóa (keywords) mà người đó yêu cầu Search Engine tìm kiếm.
Một số công cụ tìm kiếm mạnh trên thế giới hiện nay: Google.com, Yahoo.com, Altavista.com,…

Câu 11. News Letter là gì?
News Letter là dịch vụ miễn phí của 1 Website nào đó, dịch vụ này sẽ gửi tới người sử dụng những bản tin mới nhất về các vấn đề có liên quan đến hoạt động của Website hoặc những vấn đề, tin tức mới nhất trong lĩnh vực mà Website đó tham gia. Bạn chỉ cần đăng ký địa chỉ e-mail của mình tại phần News Letter của Website bạn muốn nhận thông tin, đây là cũng là một dạng Mailing List nhưng bạn không thể gửi mail cho toàn bộ các thành viên trong danh sách mà chỉ có người quản lý Website mới có quyền gửi e-mail tới toàn bộ mọi người tham gia.

Câu 12. Kinh doanh trực tuyến là hình thức kinh doanh như thế nào?
Kinh doanh trực tuyến là hình thức kinh doanh qua mạng. Mọi giao dịch được tiến hành trực tiếp trên mạng ví dụ từ việc hỏi hàng đến đặt hàng và thanh toán.

Câu 13. Thương mại điện tử xuất hiện ở Việt Nam từ khi nào?
Việt Nam hoà nhập Internet vào cuối năm 1997, một thời gian sau thì thuật ngữ thương mại điện tử bắt đầu xuất hiện song chưa phát triển.

Câu 14. Khi áp dụng Thương mại điện tử thì có chiến lược kinh doanh nào là đúng đắn nhất cho một hãng kinh doanh không?
Không có một kế hoạch nào hoàn toàn đúng đắn cho tất cả các hãng kinh doanh. Nhưng những bước cơ bản thì hoàn toàn giống nhau.

Câu 15. Hình thức kinh doanh thương mại điện tử có dễ áp dụng cho các hãng kinh doanh không?
Còn tùy thuộc vào ngành nghề mà có thể áp dụng Thương mại Điện tử. Thường thì Thương mại Điện tử rất thích hợp cho các ngành trí tuệ, đặc biệt là sản phẩm hoặc dịch vụ có thể số hoá hoặc hiển thị được bằng kỹ thuật số. Nói chung Thương mại Điện tử có thể áp dụng cho hầu hết các hãng kinh doanh nhưng tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh mà áp dụng vào giai đoạn thích hợp.

Câu 16. Trở ngại lớn nhất để một hãng kinh doanh áp dụng Thương mại điện tử là gì?
Trở ngại lớn nhất là sự do dự. Nếu không quyết tâm thì không bao giờ thành công.

Câu 17. Dùng Thương mại điện tử có phải là giải pháp tối ưu cho cạnh tranh bán hàng không?
Cho đến hiện nay, việc áp dụng Thương mại Điện tử là giải pháp tối ưu trong việc cạnh tranh bán hàng. Bạn không cần mất nhiều thời gian cho việc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của bạn vì khách hàng có thể tìm hiểu trên website của bạn.
Bạn sẽ không cần phải mất thì giờ, chi phí cho việc vận chuyển, thuyết phục khách hàng. Website tự động sẽ giúp bạn có một chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo, đây là một trong những yếu tố quan trọng trong việc giữ khách lâu dài. Công việc duy nhất mà bạn phải làm đóa là xây dựng một website có tính tự động hóa cao. Một website đủ mạnh và hiệu quả sẽ giúp bạn qua mặt các đối thủ cạnh tranh, nếu bạn còn do dự, phân vân chưa biết sẽ xây dựng website của mình như thế nào, hãy liên hệ ngay với chúng tôi khi vẫn còn chưa muộn.

Câu 18. Khi các hãng kinh doanh áp dụng thương mại điện tử, nếu có cạnh tranh nhau thì sự cạnh tranh đó sẽ diễn ra như thế nào?
Doanh nghiệp của bạn áp dụng Thương mại Điện tử thì doanh nghiệp đối thủ cũng có thể áp dụng Thương mại Điện tử. Cạnh tranh là điều tất yếu trong kinh doanh, không phân biệt bất cứ ở đâu, lúc nào và đối tượng ra sao. Song nếu bạn áp dụng một cách hiệu quả thì chắc chắn bạn sẽ vượt qua đối thủ cạnh tranh. Chúng tôi sẽ giúp bạn có được những thủ thuật và giải pháp tối ưu nhất.

Câu 19. Quảng cáo phân loại là gì?
Quảng cáo phân loại là phương pháp quảng cáo ở các trang phân loại theo loại hình, cho phép người mua và bán đăng quảng cáo theo những nghành nghề đã được phân loại sẵn.

Câu 20. Khoảng thời gian các công ty cần để có thể đưa được hệ thống B2B vào hoạt động là bao lâu?
Đáp: Các công ty muốn xây dựng catalog hàng hoá trực tuyến trên mạng cho khách hàng chỉ cần khoảng thời gian một vài tháng. Tuy nhiên, thời gian từ lúc bắt đầu xây dựng một cổng truy nhập cho các nhà cung cấp đến khi hoàn thành tích hợp với các hệ thống tuyến sau của công ty có thể phải mất tới hơn 1 nǎm.Yếu tố tiêu tốn thời gian nhất trong việc xây dựng hệ thống B2B là việc hoạch định quy trình kinh doanh của công ty với các đối tác.

Câu 21. Dùng thương mại điện tử trong kinh doanh thì tính bảo mật có được đảm bảo không?
Có nhiều cấp độ bảo mật khác nhau tăng giảm tuỳ theo mức chi phí mà bạn chấp nhận. Nếu doanh nghiệp của bạn tham gia một cách nghiêm túc vào thương mại điện tử thì nên áp dụng chế độ bảo mật tốt nhất.

Câu 22. Tiếp thị bằng bản tin và bằng các nhóm tin khác nhau như thế nào?
Tiếp thị bằng bản tin là hình thức tiếp thị gửi bản tin cho khách hàng còn tiếp thị bằng nhóm tin là tổ chức những nhóm người cùng quan tâm tới một vấn đề và gửi thông tin cho nhau.

Câu 23. Triển khai đại lý trên mạng là như thế nào?
Triển khai đại lý trên mạng là việc sử dụng một phần mềm cho phép bạn mở đại lý qua mạng và theo dõi được đơn đặt hàng của khách hàng bắt nguồn từ đại lý nào.

Câu 24. Làm thế nào để sự hiện diện của doanh nghiệp trên Internet có hiệu quả?
Các doanh nghiệp thông thường thể hiện sự hiện diện của mình một cách hữu hình thông qua việc thiết lập trụ sở, kho hàng hay cửa hàng phân phối. Trên mạng Internet, sự hiện diện này còn có ý nghĩa quan trọng hơn, rất nhiều khách hàng hay đối tác biết đến doanh nghiệp hầu như chỉ thông qua website. Việc xây dựng có hiệu quả sự hiện diện trên mạng giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh của mình một cách có hiệu quả, chúng ta cùng nghiên cứu các cách thức phổ biến nhằm thực hiện mục đích này:
Xác định mục tiêu hiện diện trên trang web: khi doanh nghiệp xây dựng các cơ sở kinh doanh hữu hình, người lãnh đạo doanh nghiệp bao giờ cũng chủ định trước đó những mục tiêu đặt ra. Những công ty mới thì phải biết tìm ra địa điểm thuận tiện nhất cho khách hàng của mình trên một diện tích đủ lớn cho phép thức hiện các hoạt động sản xuất, kinh doanh. Công ty mới này phải cân bằng giữa nhu cầu sử dụng cho kho hàng, xưởng sản xuất, gian trưng bày, văn phòng… với chi phí cấp cho phần diện tích sử dụng đó. Đây là nhu cầu cơ bản khi thiết lập một cơ sở hữu hình và nó quan trọng hơn nhiều so với việc chi phí để thiết kế không gian cho doanh nghiệp.Tuy nhiên trên mạng Internet, các doanh nghiệp thường cố gắng thiết lập một hình thái hiện diện riêng nhằm gây ấn tượng cho người dùng. Một website được thiết kế tốt có thể cung cấp nhiều hình ảnh và giá trị với hiệu quả cao như: danh mục hàng bán, không gian trưng bày, báo cáo tài chính, hỗ trợ khách hàng…Chính vì ý nghĩa này mà các doanh nghiệp thường phải nghiên cứu và quyết định các tiêu chí nào mà website có thể cung cấp và thứ tự ưu tiên của các tiêu chí được chọn theo mức độ quan trọng.
– Duy trì trang web sự xuất hiện của thương hiệu: Các doanh nghiệp không cùng ngành nghề kinh doanh, thậm chí là cùng ngành nghề kinh doanh cũng có thể có các cách thể hiện khác nhau sự hiện diện trên Internet. Lấy ví dụ ở đây là trường hợp của Coca-Cola và Pepsi hai công ty cùng hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, phân phối đồ uống, tuy nhiên họ có các cách thể hiện rất khác nhau khi kinh doanh trên mạng. Mặc dù cả hai thường xuyên thay đổi giao diện các trang của website, nhưng trong khi Coca-cola luôn duy trì hình ảnh đặc trưng của mình là hình chai Coca trên giao diện, thì Pepsi lại thường đưa lên trang chủ các đường dẫn hàng loạt các hoạt động và chương trình khuyến mại sản phẩm kèm theo của mình. Đây là những phương thức Marketing khá khác nhau của hai công ty, trng khi của Coca-Cola mang tính cách truyền thống điển hình thì Pepsi lại tập trung vào thế hệ trẻ trung hơn
– Thực hiện mục tiêu hiện diện trên mạng: một trang web được tạo ra nhằm thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp như thu hút người dùng; gây ấn tượng và hấp dẫn để duy trì khách hàng; dễ dàng dẫn dắt người dùng truy cập các thông tin trên trang; tạo ưu thế thiết kế đặc trưng riêng của doanh nghiệp; xây dựng quan hệ tin tưởng với khách hàng; khuyến khích người dùng quay trở lại… Trên trang web của mình, công ty Toyota cung cấp các thông tin chi tiết cho từng loại xe, thông tin sử dụng cho giao dịch, thông tin về công ty, hỗ trợ khách hàng…
Chúng ta cùng xem xét bài học thực hiện mục tiêu này của công ty Toyota.
Sự hiện diện này chỉ ra rằng Toyota muốn xây dựng trang chủ của website công ty với mục tiêu cung cấp các những thông tin cần thiết liên quan đến các loại xe của hãng, đáp ứng nhu cầu lớn nhất của đại đa số các khách hàng mong muốn khi truy cập vào website trên mạng Internet.

Câu 25. Làm thể nào để nâng cao tính khả dụng của website?
Các nghiên cứu chỉ ra rằng chỉ có vài doanh nghiệp hoàn thành được tất cả các mục tiêu mà họ đặt ra khi tiến hành kinh doanh trên mạng. Thậm chí cũng có những trang web mặc dù thành công trong việc hoàn thành hầu hết các mục tiêu đề ra nhưng lại thất bại khi cung cấp hiệu quả các liên hệ tương tác với người dùng. Hầu hết các website đều tạo ấn tượng chung là doanh nghiệp sở hữu nó rất quan trọng và các nhân viên thì quá bận rộn để có thể trả lời các yêu cầu hay đặt hàng của người dùng. Đây không phải là cách để khuyến khích người dùng trở thành khách hàng của doanh nghiệp.
Vậy phải làm thế nào để nâng cao khả năng sử dụng của website, phục vụ tốt nhất cho người dùng và cho khách hàng?
– Tạo sự khác biệt cho website: Sự đánh giá sai lầm về cách thức tạo sự khác biệt cho website là nguyên nhân khiến cho nhiều doanh nghiệp thất bại khi tiến hành kinh doanh trên mạng. Hầu hết các website được thiết kế nhằm thể hiện sự hiện diện của tổ chức sở hữu nó trên mạng, thường tập hợp nhiều các đường dẫn đến các thông tin mà tổ chức đó muốn truyền tải lên. Vấn đề là website phải dẫn dắt một cách dễ dàng để người dùng tìm hiểu về thông tin của tổ chức, thông tin về hàng hóa dịch vụ, thông tin tài chính hay các cách thức giao tiếp với tổ chức đó. Trang web sẽ có thành công hay không dựa nhiều vào phương pháp mà họ truyền tải những thông tin này.
– Nắm bắt và phục vụ yêu cầu của người sử dụng: doanh nghiệp thành công trên mạng thường nhận thức được rằng mọi người dùng website của họ đều là những khách hàng tiềm năng, và cần thích ứng với những tính cách rất khác nhau của những người dùng này. Hiếm khi một ai đó hay truy cập vào một trang web do tình cờ, họ thường có lý do và mục đích khi sử dụng website đó. Sau đây là một số động cơ cơ bản của người dùng website trên mạng Internet: Tìm hiểu các hàng hóa, dịch vụ mà công ty cung cấp, Mua hàng hóa, dịch vụ của công ty; Tìm kiếm thông tin về dịch vụ bảo hành, chính sách sửa chữa sản phẩm; Thu thập thông tin chung về công ty; Thu thập các thông tin tài chính nhằm thực hiện quyết định đầu tư; Tìm hiểu thông tin về lãnh đạo công ty; cơ cấu tổ chức của công ty…Ngoài ra website cũng cần chú ý được bổ sung các tiện ích để phục vụ việc tìm hiểu của người dùng được nhanh chóng và thuận tiện nhất.
– Trung thành và tạo lòng tin: Khi bắt đầu tiến hành bán hàng trên mạng, nhiều doanh nghiệp tin tưởng rằng khách hàng của họ chỉ cần các thông tin đầy đủ để đạt được mức giá tốt nhất, mà bỏ quên các khía cạnh khác về kinh nghiệm mua hàng. Tuy nhiên rất nhiều sản phẩm thường mang yếu tố của dịch vụ phục vụ khách hàng kèm theo. Một người bán hàng có thể tạo ra giá trị trong mối quan hệ với khách hàng bằng cách gây dựng lòng tin của khách hàng và phát triển nó thành sự trung thành. Các nghiên cứu gần đây chỉ ra rằng với 5% số lượng khách hàng trung thành tăng thêm (đo lường bằng tỷ lệ khách hàng quay lại với công ty) thì công ty có thể tăng lợi nhuận từ 25% đến 80%. Rất nhiều công ty kinh doanh trên mạng đầu tư nhiều để thu hút khách hàng. Nếu họ không cung cấp các cấp dịch vụ khách hàng khác nhau để tạo lòng tin và trung thành cho khách hàng, công ty có thể không bù đắp lại được các chi phí đầu tư ban đầu cũng như là bị giảm lợi nhuận.
– Thường xuyên đánh giá website: hiện nay có rất nhiều các website cung cấp dịch vụ đo lường các website khác trên mạng, một trong những trang web được biết đến nhiều nhất là Alexa.com, trang web xếp hạng những website toàn cầu. Rất nhiều doanh nghiệp hiện nay thường xuyên cập nhật các thông tin đánh giá về website của mình để quyết định vào việc đầu tư theo định hướng có hiệu quả hơn. Đối với các trang web bán hàng trên mạng việc đánh giá truy cập là chưa đủ để đánh giá website, do đó một số trang web chuyên dùng để đo lường như Bizrate.com là sự lựa chọn của rất nhiều doanh nghiệp. Bizrate.com cung cấp sự so sánh dịch vụ bán hàng trên các trang bán hàng trên Internet và đưa ra các đường dẫn về những sản phẩm hàng hóa có mức giá thấp nhất, chỉ số dịch vụ cao hay được người tiêu dùng tìm hiểu nhiều nhất…

Câu 26. Làm thế nào để “kết nối” với khách hàng?
Một yếu tố quan trọng tạo nên hiệu quả của website là việc liên lạc với người dùng-những khách hàng hiện tại hay tiềm năng của doanh nghiệp. Vậy bản chất của việc liên lạc này trên mạng là gì?
Hấu hết doanh nghiệp đều quen thuộc với hai cách thức liên hệ thông thường với khách hàng đó là gặp gỡ trực tiếp và sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng.Theo cách thức gặp gỡ trực tiếp, nhân viên của doanh nghiệp tìm và tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng nhằm tìm hiểu và đến với khách hàng.Trong khi đó với cách thức sử dụng phương tiện thông tin đại chúng, doanh nghiệp thường chuẩn bị cho việc quảng cáo và chương trình khuyến mại của doanh nghiệp hay về các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Sau đó doanh nghiệp chuyển những thông điệp cho khách hàng tiềm năng thông qua hệ thống truyền hình, phát thanh, báo chí, các bảng quảng cáo trên đại lộ hay trong các thư gửi cho khách hàng.
Internet, vốn không phải là phương tiện thông tin đại chúng thông thường, mặc dù hiện nay có rất nhiều người đang sử dụng nó và nhiều công ty xem website của mình như là “bảng quảng cáo” ra bên ngoài. Internet có chức năng truyền tải những thông tin đến những người dùng chủ động tìm kiếm trên website. Internet có vị trí như một khách hàng giữ liên hệ trung gian, giữa các thị trường rộng lớn mà các phương tiện thông tin đại chúng ngắm đến với những thị trường trọng điểm mà phương thức gặp gỡ trực tiếp được doanh nghiệp hướng đến áp dụng.
Phương thức    Đặc điểm
Phương thức thông tin đại chúng. Một người bán có thể gửi các thông tin soạn trước tới tất cả người dùng hệ thống thông tin đại chúng
Phương thức sử dụng Internet    Một hay nhiều người bán có thể truyền tải những thông tin đến một hay nhiều những người dùng chủ động tìm kiếm trên website
Phương thức gặp gỡ trực tiếp    Nhân viên doanh nghiệp gặp gỡ từng khách hàng.
Internet tạo cho người dùng rất nhiều kênh liên lạc, hoặc liên hệ với từng doanh nghiệp như hình thức gặp gỡ trực tiếp theo đó người dùng liên hệ với một nhân viên của doanh nghiệp thông qua website, hoặc liên hệ đồng thời nhiều người dùng với doanh nghiệp một lúc. Việc áp dụng thành công các cách liên hệ với người dùng là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu của người dùng, duy trì sự tin tưởng của họ và dẫn dắt họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp.

Câu 27. Thế nào là Marketing trên mạng?
Có rất nhiều định nghĩa về e-marketing, chúng ta cùng xem qua một số khái niệm hiện được sử dụng trên thế giới:
Theo định nghĩa được xây dựng và sử dụng trong đại học Ohio State University: “E-marketing là việc sử dụng các công cụ chiến lược marketing cùng các hoạt động kèm theo trên một môi trường mạng máy tính như mạng Internet. Nó bao gồm quy trình kế hoạch cụ thể từ xây dựng, phân phối, quảng bá, định giá các hàng hóa và dịch vụ theo thị trường mục tiêu thông qua Internet hay các công cụ điện tử khác”.
Một định nghĩa khác cũng được sử dụng khá nhiều là định nghĩa của Dave Chaffey “E-marketing là việc áp dụng công nghệ số theo mô hình các kênh trực tuyến (như Web, e-mail, cơ sở dữ liệu, mobile/wireless & Truyền hình số), tăng cường cho hoạt động marketing nhằm mục đích thu được các lợi ích từ khách hàng thông qua việc nâng cao hiểu biết cho khách hàng,…”
Như vậy, có thể hiểu một cách đơn giản, Marketing qua mạng (hay e-marketing ) là việc thực hiện các hoạt động quảng bá một thông điệp đến với nhóm đối tượng khách hàng dựa trên các công cụ điện tử như mạng Internet, email, fax, mobile…

Câu 28. Lợi thế Marketing trên mạng so với marketing truyền thống?
Theo xu thế phát triển, nhiều công ty hiện nay tìm cách tận dụng các lợi thế của quảng cáo trực tuyến để phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Cùng với sự tăng trưởng của công nghệ thông tin, marketing trực tuyến ngày càng thể hiện rõ những lợi thế so với các phương thức Marketing truyền thống.
Một vài ưu điểm cơ bản của marketing trực tuyến so với marketing truyền thống có thể thấy như sau:
– Tính nhanh chóng, hiệu quả của marketing trực tuyến: kết quả có thể thấy theo từng ngày, từng giờ…
– Giảm chi phí văn phòng và nhân sự
– Dễ dàng xác định mục tiêu: với sự hỗ trợ công nghệ thông tin, công ty có thể thường xuyên cập nhật, phân tích đo lường thông tin phục vụ công tác hoạch định chiến lược
– Dễ dàng gắn kết, hỗ trợ các chương trình quảng cáo truyền thống
– Tăng cường khả năng tiếp xúc với khách hàng một cách nhanh hơn và thường xuyên hơn
– Với sự hỗ trợ âm thanh, hình ảnh và các hỗ trợ khác, quảng cáo trực tuyến mang lại sự sinh động và hấp dẫn hơn quảng cáo bằng giấy in thông thường.
– Không giới hạn về khối lượng thông tin truyền tải thông qua quảng bá trực tuyến…

Câu 29. Có những cách Marketing cơ bản nào qua mạng?
Hiện nay có rất nhiều các cách thức khác nhau thực hiện Marketing trực tuyến, các công ty có thể sử dụng một hay đồng thời nhiều cách thức để giới thiệu về sản phẩm, dich vụ của mình. Sau đây là một số phương thức thông dụng sử dụng trong marketing trực tuyến:
– Quảng cáo trực tuyến: Trong phương thức này, các công ty muốn được quảng cáo sẽ tiến hành thuê hay mua không gian quảng cáo trên trang web được sở hữu bởi các công ty khác. Quảng cáo trực tuyến có ý nghĩa hiệu quả đặc biệt trong hoạt động marketing nhằm giúp công ty thu hút khách hàng và giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ của mình. Có nhiều nhiều cách để tiến hành quảng cáo trực tuyến trên website: thuê chỗ đặt banner, logo trên trang web, đặt trong thư điện tử được gửi bởi những công ty khác, hoặc đặt trong những bản tin (newsletter) được gửi đi từ các website.
– Catalogue điện tử: Giống như mô hình tạo doanh thu thông qua lập danh mục hàng bán, một trong những thay đổi so với marketing truyền thống là việc công ty đưa mẫu sản phẩm, dịch vụ lên website. Điều đó cho phép khách hàng có thể thấy, tìm kiếm thông tin chi tiết về sản phẩm dịch vụ mong muốn… Thêm vào đó, phương thức marketing này cũng tiết kiệm rất nhiều chi phí cho công ty do giảm thiểu được chi phí in ấn, xúc tiến gặp gỡ trực tiếp khách hàng….
– Sử dụng phương thức thư điện tử E-mail: đây là hình thức quảng cáo thông qua việc công ty gửi cho khách hàng các thư điện tử nhằm mục đích quảng bá sản phẩm – dịch vụ. Tuy từng đối tượng tiến hành quảng bá và đối tượng nhận quảng bá mà có thể có nhiều loại hình E-mail marketing khác nhau như: E-mail công ty gửi cho khách hàng, tích hợp quảng cáo có sẵn trong thư giữa người tiêu dùng gửi cho nhau (Yahoo mail, Google mail)…
– Chương trình đại lý (Afiliate programes): Chương trình affiliate thực chất là một phương pháp xây dựng đại lý hay hiệp hội bán hàng qua mạng dựa trên những thoả thuận hưởng phần trăm hoa hồng. Ưu điểm của phương pháp này là công ty cung cấp hàng hóa, dịch vụ chỉ phải trả tiền khi đã bán được hàng. Phần lớn các chương trình đại lý này đều thanh toán theo tỷ lệ phần trăm doanh thu, một số thì tính theo số lượng cố định. Một trong những trang web áp dụng thành công chương trình liên kết kiểu đại lý này chính là Amazon.com: theo thống kê, Amazon.com đã phát triển trên 60.000 địa chỉ website đại lý. Khi khách hàng truy cập vào website đại lý rồi nhấn vào đường liên kết để đến với website chủ và mua hàng, website đại lý sẽ được hưởng một tỷ lệ phần trăm doanh thu nhất định.
– Search Engines (công cụ tìm kiếm): Công cụ tìm kiếm được coi là sự lựa chọn đầu tiên để truy nhập thông tin trên mạng Internet không chỉ đối với người mới dùng Internet mà ngay cả những nhà marketing trực tuyến chuyên nghiệp. Chúng ta có thể dễ dàng thấy được tầm quan trọng và thân thiện của các công cụ tìm kiếm như Google, Yahoo hay MSN…Về cơ bản, các công cụ tìm kiếm thường dựa trên một từ khoá hay một câu về chủ đề mà người dùng cần tìm kiếm nhập vào, do đó tận dụng nguyên tắc này, các nhà cung cấp công cụ tìm kiếm cho phép các công ty tiến hành quảng bá trực tuyến cho thông tin về sản phẩm, dịch vụ hay website của mình với thông qua việc đăng ký các từ khóa chuyên dùng và tiến hành trả phí cho nhà cung cấp một khoản cố định định kỳ hay theo số lượng truy cập của người dùng vào các từ khóa đã đăng ký đó.

Câu 30. Làm thế nào để đăng quảng cáo website thông qua Google?
Với lợi thế là công cụ tìm kiếm hàng đầu hiện nay, Google đã phát triển mạnh mẽ các dịch vụ quảng cáo trên trang google.com, trong đó có các công cụ nhằm quảng cáo các website khác. Bài viết này xin được giới thiệu những thao tác cơ bản một công cụ như vậy, đó là Google Adwords, dịch vụ quảng cáo trực tuyến rất được các công ty ưa chuộng:
Bước 1: Đăng ký sử dụng dịch vụ thông qua E-mail

Đầu tiên để sử dụng dịch vụ, bạn phải chọn Google Adwords trên trang Google.com sau đó đăng ký sử dụng dịch vụ, việc đăng ký chủ yếu thông qua e-mail của Google (Gmail), khi đã có tài khoản Gmail, bạn nhập thông tin đăng ký để truy cập vào trang dịch vụ Adwords.
Bước 2: Nhập thông tin về website
Bạn nhập các thông tin cần thiết có liên quan đến website theo hướng dẫn của Google (tên miền, tên trang, đoạn mô tả…)
Bước 3: Đăng ký từ khóa và lập chương trình quảng cáo
Bạn đăng ký các từ khóa có liên quan đến trang của mình (Nên sử dụng các hướng dẫn chọn từ khóa của Google) sau đó lập chương trình quảng cáo cho trang. Trong chương trình này bạn phải chọn số tiền bạn dành cho việc quảng cáo, mức tiền cụ thể bạn dành cho các từ khóa để Google làm cơ sở tính phí (CPC-Cost per Click: tính phí theo số lần truy cập vào trang đăng ký quảng cáo), phần này rất quan trọng vì bạn cần định mức quảng cáo phù hợp sao cho có hiệu quả nhất.
Bước 4: Nhập thông tin tài khoản thanh toán của bạn
Bạn nhập các thông tin về tài khoản để Google tiến hành thu phí, việc thanh toán này thông thường áp dụng bằng thẻ tín dụng (Credit Card).

Câu 31. Thương mại điện tử theo mô hình B2B là gì? Quy trình hoạt động của nó như thế nào?
“Thương mại điện tử B2B là quá trình thực hiện việc mua và bán trực tuyến trên mạng giữa các công ty với nhau”. Ngoài việc mua và bán, thương mại điện tử B2B còn có nhiều hoạt động khác giữa các công ty với nhau trong đó có việc quản lý dây chuyền cung ứng, từ nhà cung cấp đến công ty và từ công ty tới khách hàng.
Xét về hoạt động chức năng, mô hình thương mại điện tử B2B được chia thành hai loại liên quan đến hoạt động kinh doanh của các công ty tham gia:
1. Các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ của các công ty thông qua mô hình Internet với hai phần riêng biệt :
– mua nguyên liệu thô hay các thành phần khác của sản phẩm từ các công ty đối tác để phục vụ sản xuất. (B2B)
– bán các thành phẩm cho các nhà bán buôn và bán lẻ hay bán trực tiếp tới người tiêu dùng. (B2B + B2C)
2. Cung cấp dịch vụ cơ bản cho giao dịch TMĐT như tài chính, hệ thống đặt hàng và thanh toán, bảo mật hệ thống, thuê chỗ đặt web, vận chuyển và giao nhận etc.
Điểm chính trong cả hai loại hình thương mại điện tử B2B kể trên là tất cả các giao dịch đều được tiến hành qua hệ thống mạng tích hợp, bao gồm cả hệ thống mạng nội bộ và hệ thống mạng liên kết lập giữa công ty và các đối tác để trao đổi thông tin kinh doanh. Ngoài ra các giao dịch được tiến hành trong mô hình B2B còn yêu cầu sử dụng chuẩn trao đổi dữ liệu điện tử (EDI – Electronic Data Interchange) để thiết lập kênh thông tin giao dịch giữa các đối tác.Trao đổi dữ liệu điện tử EDI sẽ được trình bày kỹ hơn ở phần sau của chương sách này.Quy trình giao dịch trong mô hình TMĐT ngày nay được trình bày thông qua một ví dụ tham khảo ở dưới sẽ giúp các bạn hiểu rõ hơn những vấn đề đã nêu ở trên.

Câu 32. Những điểm khác biệt chính giữa B2C và B2B là gì?
Ngoài sự khác biệt hết sức rõ ràng về loại khách hàng của hai mô hình B2B và B2C: khách hàng là công ty và khách hàng là cá nhân, còn có vài sự khác biệt lớn nữa đó là:
Quá trình đàm phán: Trong thương mại điện tử B2B, bán hàng cho một doanh nghiệp khác bao gồm cả việc đàm phán giá cả, các điều kiện giao hàng, yêu cầu về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, và hoàn toàn không đơn giản như việc bán hàng cho người tiêu dùng. Điều này giải thích tại sao các công ty bán lẻ có thể đưa catalog sản phẩm lên mạng trực tuyến dễ dàng hơn so với các công ty triển khai B2B. Đó cũng chính là lý do tại sao những ứng dụng B2B đầu tiên thường chỉ áp dụng cho quá trình mua bán hàng hoá mà khâu mô tả và định giá là tương đối đơn giản.
Trong khi Trọng tâm của TMĐT B2C chú trọng tới việc tiếp thị trên mạng và các dịch vụ đi kèm thì B2B chú trọng tới giao dịch và hoạt động của các đối tác tham gia.Tổng kết cho thấy giao dịch thương mại trong mô hình B2B thường lớn hơn từ 6 đến 20 lần trong mô hình B2C.Với số lượng giao dịch lớn như trên, lợi nhuận của từng đơn vị sản phẩm là nhỏ nhưng được mua bán với số lượng rất lớn. Sản phẩm được giao dịch là những sản phẩm cụ thể trong từng ngành nghề rõ ràng. Biểu đổ dưới đây thể hiện sự những sự khác biệt chính về trọng tâm giữa hai mô hình kinh doanh.

Biểu đồ 1 : Sự khác biệt về trọng tâm của hai mô hình B2B và B2C
Điểm khác biệt thứ ba là quá trình Chuẩn bị, Đáp ứng và Tích hợp trong mô hình B2B. Các công ty tham gia vào thị trường B2B phải có kế hoạch kinh doanh rõ ràng, hiểu biết sâu sắc về phương thức kinh doanh và thị trường mà họ tham gia. Ngoài ra công ty cần tích hợp hệ thống công nghệ thông tin phục vụ cho sản xuất kinh doanh với các công ty cung cấp các ứng dụng và dịch vụ phụ trợ liên quan.
Trong mô hình B2B phần lớn các công ty bán hàng cho các doanh nghiệp đều phải tiến hành tích hợp hệ thống của mình với hệ thống của doanh nghiệp đối tác vì hệ thống của họ phải có khả nǎng giao kết với hệ thống của khách hàng mà không cần sự can thiệp trực tiếp của con người. Với General Electric, sự tích hợp giữa hệ thống máy tính của công ty và các đối tác thông qua các ứng dụng liên quan đến việc quản lý dây chuyền cung ứng (Supply Chain Management – SCM), quản lý quan hệ khách hàng (Customer Relationship Management – CRM) và kế hoạch hóa nguồn lực doanh nghiệp (Enterprise Resources Planning – ERP) là vô cùng quan trọng giúp cho GE giảm được giá thành sản phẩm trong khi có thể tăng lợi nhuận, quản lý dây chuyền sản xuất tốt hơn.

Câu 33. Cần phải có những phần mềm nào? Liệu chi phí cho nó có quá cao không?
Đáp: Nói một cách chính xác là những gì công ty cần phụ thuộc vào việc công ty tham gia vào thương mại điện tử B2B với tư cách là người mua hay người bán, áp dụng đối với các nguyên vật liệu gián tiếp hay trực tiếp và quy mô tích hợp các dây chuyền cung ứng. Các yếu tố trong hệ thống B2B có thể bao gồm cả phần mềm tạo đơn đặt hàng, thư hỏi hàng (requests for quotations – RFQs), xử lý đơn đặt hàng, tạo và quản lý các hoá đơn, trả lời các thư hỏi hàng và xử lý đơn đặt hàng. Ngoài ra còn phụ thuộc vào lĩnh vực kinh doanh của công ty và cách thức tiến hành.Ngoài ra, nó còn phụ thuộc vào việc hệ thống có hỗ trợ khả nǎng đàm phán trực tuyến, định giá linh hoạt, khả nǎng hỗ trợ cho các giao dịch quốc tế. Để có thể đạt được hiệu quả cao từ hoạt động thương mại điện tử B2B, các công ty cần phải tích hợp các công cụ để kết nối các hệ thống trên với hệ thống kế hoạch và dự báo, hệ thống quản lý hàng trong kho, hệ thống quản lý quan hệ khách hàng, hệ thống kế hoạch nhân lực của doanh nghiệp, và các ứng dụng khác mà công ty sử dụng cho việc quản lý dây chuyền cung ứng cũng như quản lý dịch vụ khách hàng.
Chi phí cũng là một yếu tố quan trọng. Nhìn chung, nếu công ty càng tích hợp nhiều yếu tố trong hoạt động kinh doanh của bạn với đối tác, chi phí bỏ ra càng lớn. Công ty Office Depot với mức doanh thu nǎm 2000 là 11,6 tỷ USD, đã phải bỏ ra 500.000 USD cho việc đưa catalog lên trang web và phải trả 5 triệu USD/nǎm để duy trì hệ thống.

Câu 34. Trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) là gì?
Đáp: Trao đổi dữ liệu điện tử (Electronic Data Interchange – EDI) là việc trao đổi các dữ liệu dưới dạng có cấu trúc (stuctured form – có cấu trúc nghĩa là các thông tin trao đổi được với các đối tác thỏa thuận với nhau tuân thủ theo một khuôn dạng nào đó) từ máy tính điện tử này sang máy tính điện tử khác, giữa các công ty hoặc đơn vị đã thỏa thuận buôn bán với nhau, tự động hóa hoàn toàn không cần có sự can thiệp của con người. Theo Ủy ban liên hợp quốc về luật thương mại quốc tế (UNCITRAL), việc trao đổi dữ liệu điện tử được định nghĩa như sau:
“Trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) là việc chuyển giao thông tin từ máy tính điện tử này sang máy tính điện tử khác bằng phương tiện điện tử, có sử dụng một tiêu chuẩn đã được thỏa thuận để cấu trúc thông tin”.
EDI có thể rút ngắn đáng kể khoảng thời gian từ lúc bắt đầu giao dịch cho đến khi thanh toán kết thúc, bằng cách gửi đi những thông tin cần thiết và tránh được sự trùng lặp trong cả quá trình giao dịch.

Câu 35. EDI hoạt động ra sao?
Đáp: Khi giao dịch được thực hiện bằng EDI, hệ thống máy tính của công ty bạn sẽ hoạt động như một kho dự trữ các dữ liệu cần thiết để hỗ trợ các giao dịch đó. Khi được sử dụng, EDI rút thông tin từ những ứng dụng của công ty và truyền tải các chứng từ giao dịch phi giấy tờ dưới dạng máy tính đọc được qua đường dây diện thoại hoặc các thiết bị viễn thông khác. Ở đầu nhận, dữ liệu có thể nhập trực tiếp vào hệ thống máy tính của đối tác, được tự động xử lý với các ứng dụng nội bộ tại nơi nhận. Toàn bộ quá trình này diễn ra trong vài phút mà không cần phải gõ lại thông tin và tránh cho các bên những phiền toái về giấy tờ đi kèm với việc xử lý văn bản bằng tay. Sử dụng EDI qua đó sẽ giúp tăng giá trị khoản đầu tư của công ty bạn cho việc ứng dụng phần mềm giao dịch. Hơn nữa việc tạo, gửi và nhận các chứng từ giao dịch EDI có thể được tự động hoá và tích hợp với những ứng dụng máy tính hiện hành trong nội bộ công ty.

Câu 36. EDI mang lại cho các công ty những ích lợi gì?
Đáp: Những ích lợi chung nhất của EDI là tốc độ cao, tính kinh tế và sự chính xác trong việc xử lý chứng từ giao dịch. Cụ thể hơn, EDI đem lại những lợi ích sau:
• Sự tiện lợi của việc trao đổi chứng từ giao dịch cả trong và ngoài giờ làm việc
• Chi phí giao dịch thấp hơn
• Dịch vụ khách hàng tốt hơn
• Khả năng đối chiếu so sánh chứng từ tự động, nhanh chóng và chính xác
• Dữ liệu được lưu chuyển một cách hiệu quả hơn cả ở mức nội bộ và liên công ty.
• Quan hệ đối tác đem lại hiệu suất cao hơn

Câu 37. Tại sao các công ty nên sử dụng EDI trong giao dịch thương mại?
Đáp: Khi sử dụng EDI, các phần mềm ứng dụng của công ty bạn có thể gửi chứng từ giao dịch trực tiếp đến hệ thống máy tính của đối tác mà không cần sự can thiệp của con người như các bạn đã thấy sơ qua trong ví dụ về quy trình giao dịch ở phần A. EDI giúp giảm thiểu công sức của nhân viên và hạn chế những chậm trễ hay lỗi thường đi kèm với việc xử lý chứng từ bằng tay. Bằng cách đơn giản hoá và tinh giảm các quy trình giao dịch, EDI có thể giúp công ty bạn kiểm soát được chi phí, tăng tính hiệu quả và cải thiện trình độ phục vụ khách hàng.
Dưới đây là một ví dụ cho thấy hiệu quả của việc dùng EDI trong thực tế kinh doanh của một công ty bán lẻ để tăng tốc độ xử lý và giảm lỗi so với các công việc thực hiện qua giấy tờ truyền thống.Ngoài ra việc sử dụng EDI kết hợp với các công nghệ khác còn cho thấy sự khác biệt lớn về hiệu quả trong kinh doanh.

Câu 38. Chuẩn trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) là gì?
Đáp: Một bộ chuẩn EDI là một khung hướng dẫn cho một loạt các định dạng dữ liệu thống nhất dùng để tạo những phiên bản điện tử đọc được bằng máy tính thay thế cho tài liệu giấy truyền thống. Trong số những định dạng dữ liệu chuẩn ra đời sớm nhất, nhiều định dạng được tạo ra và sử dụng bởi một ngành công nghiệp cụ thể để phục vụ cho việc trao đổi tài liệu trong phạm vi ngành đó, hoặc bởi một công ty cụ thể để phục vụ cho việc trao đổi chứng tử với nhà cung cấp. Khi EDI phát triển hơn, các chuẩn áp dụng riêng cho công ty hoặc cho ngành (còn gọi là chuẩn đơn dụng) trở nên ít phổ biến so với chuẩn công cộng.

Câu 39. Internet EDI là gì và nó có những phân loại nào ?
Đáp: Dựa trên định nghĩa của EDI, Internet EDI được định nghĩa là sự trao đổi thông điệp cho các giao dịch kinh doanh giữa các máy tính của các tổ chức khác nhau bằng cách sử dụng các thoả thuận chuẩn (các hiệp định khác nhau được đồng ý rộng rãi trên thế giới đến mức có thể được) qua Internet. Sau đây là các thoả thuận chuẩn có thể dùng cho việc truyền thông tin và biểu diễn thông tin, nhưng phải bổ sung thêm các thoả thuận mới khi chuyển từ đường truyền thông hiện tại sang Internet.
Có hai loại Internet EDI như sau:
a. Truyền file
Là phiên bản mở rộng của EDI kiểu truyền theo lô hiện tại, trong đó thông điệp EDI được truyền và nhận trong dạng file. Giao thức truyền thông chuẩn được sử dụng bao gồm giao thức FTP (giao thức truyền file), SMTP/MIME (giao thức thư ) hoặc giao thức ZENGIN (Liên đoàn các hiệp hội ngân hàng Nhật Bản), dựa trên TCP/IP… Giao thức ZENGIN chỉ được dùng trong nội đia của Nhật.

Biểu đồ 2 : Mô hình trao đổi dữ liệu theo cách truyền file trong chuẩn EDI
b. Kiểu WWW
Bằng cách chuyển đổi thông điệp EDI sang định dạng HTML và đăng ký trên máy phục vụ WWW, thông điệp EDI có thể đọc được và nhập vào dễ dàng từ trình duyệt WWW. HTTP được sử dụng như giao thức truyền thông. Hệ thống EDI loại này thường được sử dụng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ như sau:

Lợi điểm lớn nhất của EDI Internet là chi phí thực hiện và vận hành rẻ.Nhưng Web-EDI cũng còn một số trở ngại.Một là khó có khả năng hoạt động liên mạng.Hai là dữ liệu EDI của Web-EDI khó kết nối tự động tới hệ thống máy tính cuối của người sử dụng.Internet EDI /XML đã giải quyết được các vấn đề này.Những tiêu chuẩn này về cơ bản dựa trên các công nghệ XML.Giải pháp dùng để thực hiện EDI là XML/EDI.

Câu 40. Trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) hoặc XML, chuẩn nào thích hợp với thương mại điện tử B2B?
Đáp: Hiện nay ngày càng có nhiều phần mềm thương mại điện tử sử dụng Ngôn ngữ đánh dấu mở rộng (XML), gồm các nguyên tắc mô tả dữ liệu trên trang Web, như là một chuẩn cho việc trao đổi dữ liệu. Mặc dù các phần mềm cũng có thể xử lý được các giao dịch EDI, song XML tạo ra sự linh hoạt và đa dạng trong quá trình trao đổi thông tin giữa các công ty và được xây dựng cho các mạng mở. Vì các chức năng và chất lượng đặc biệt của ngôn ngữ lập trình XML nên nó được chấp nhận như ngôn ngữ của Internet để thực hiện vai trò lớn trong thương mại điện tử. Bắt đầu từ năm 1999 EDI dựa trên XML cũng được khuyến khích, giới thiệu để trao đổi dữ liệu trên Internet nhằm kết nối người sử dụng lại với nhau.
Ngày càng có nhiều dự đoán về việc XML sẽ trở thành một chuẩn vượt trội so với các chuẩn khác trong quá trình trao đổi dữ liệu.Tuy nhiên, còn quá sớm để nói rằng chuẩn XML sẽ được ứng dụng nhanh chóng và phổ biến. Có một số công ty đã quyết định chỉ triển khai chuẩn XML nhưng nhiều nhà phân tích cho rằng cả hai chuẩn sẽ song song tồn tại trong tương lai, các công ty có thể vẫn sử dụng đồng thời chuẩn EDI ở những nơi nó còn phù hợp và chuẩn XML ở nơi mà EDI có nhiều hạn chế.
Tất nhiên, các công ty sẽ phải quyết định xem hệ thống EDI và XML của họ có thể kết nối được với nhau hay không và nếu kết nối được thì kết nối như thế nào.

Câu 41. Thế nào là sàn giao dịch TMĐT B2B?
Đáp: Về cơ bản, sàn giao dịch TMĐT B2B (B2B e-marketplace) là một website mà ở đó nhiều công ty có thể mua bán hàng hoá trên cơ sở sử dụng chung một nền tảng công nghệ. Sàn giao dịch B2B còn cung cấp những dịch vụ hỗ trợ như thanh toán hay vận chuyển, giao nhận để các công ty có thể hoàn thành giao dịch. Ngoài ra sàn giao dịch cũng có thể hỗ trợ cho cộng đồng doanh nghiệp như cung cấp những thông tin về các lĩnh vực ngành nghề, tạo các diễn đàn trực tuyến và cung cấp các bản nghiên cứu, đánh giá về nhu cầu của khách hàng cũng như các dự báo công nghiệp đối với các mặt hàng cụ thể.

Câu 42. Tại sao nên có sàn giao dịch điện tử?
Đáp: Câu trả lời chính xác cho vấn đề này thuộc về lĩnh vực kinh doanh. Trong xu thế toàn cầu hóa thương mại, việc quy tụ, sáp nhập, liên kết lại với nhau để cùng phát triển là chuyện cần phải làm, do đó trong kinh doanh thương mại trên internet cũng như vậy. Một công ty nếu đứng độc lập để quảng bá, chào hàng, tìm kiếm đối tác, giao dịch trên Internet sẽ gặp khó khăn về kinh phí và chuyên môn.Sàn giao dịch TMĐT B2B là nơi quy tụ một cộng đồng các doanh nghiệp sẽ giúp mỗi công ty thuận lợi hơn khi triển khai TMĐT.
Một lý do khác chính vì sự bùng nổ website trên thế giới và thông tin phong phú trên internet nhiều khi khiến người dùng thiếu kinh nghiệm đi lạc hàng giờ, hàng ngày liền mà không thể tìm thấy những gì cần tìm. Đây là một trong những nguyên nhân cho sự ra đời của các cổng thông tin điện tử và sàn giao dịch điện tử.
Trong thương mại truyền thống, các công ty phải thực hiện yêu cầu chào mua, chào bán trên tivi, báo đài, hoặc gửi fax cho các công ty khác.Chi phí lớn là một rào cản khi thực hiện các biện pháp marketing này. Sự phát triển của Internet đã giải quyết căn bản vấn đề này, tạo điều kiện cho các công ty nhỏ và vừa có thể góp mặt cùng với các “đại gia” trên thị trường. Câu chuyện về sự thành công của Alibaba.com dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về hiệu quả của sàn giao dịch điện tử.

Câu 43. Những đặc điểm của sàn giao dịch là gì?
Đáp: Về cơ bản, các đặc điểm chính của sàn giao dịch (e-marketplace) có thể được tóm lược lại bằng bốn ý chính dưới đây.
– Địa điểm để người mua và bán trên khắp thế giới gặp nhau
– Tập trung các mối quan hệ giữa cá nhân, tổ chức và chính phủ
– Là nền tảng cho các hoạt động thương mại, bản thân e-marketplace không mua bán hàng hoá, dịch vụ mà chỉ những người tham gia thực hiện các giao dịch tại đây
– Có ít nhất một trong các chức năng thương mại
Những đặc điểm trên cũng là những yếu tố chính để phân biệt sàn giao dịch với các website khác bổ xung thêm các yếu tố sau:
– Chỉ cung cấp thông tin thị trường hay cung cấp danh mục các công ty
– Là website của một công ty lập ra để bán các sản phẩm của công ty đó
– Chỉ cung cấp các giải pháp về Thương mại điện tử

Câu 44. Hiện tại có các mô hình sàn giao dịch B2B nào đang được sử dụng?
Đáp: Hiện nay có ba mô hình sàn giao dịch B2B phổ biến là:
•    Sàn giao dịch B2B của một công ty: là một sàn giao dịch B2B trực tuyến do một công ty điều hành. Đây có thể là sàn dành cho bên mua hoặc cho bên bán giao dịch với một công ty, trong đó:
Sàn giao dịch dành cho bên bán là nơi một công ty bán các sản phẩm tiêu chuẩn hoặc sản phẩm thiết kế riêng cho các công ty khác.
Sàn giao dịch cho bên mua là nơi một công ty mua hàng từ các nhà cung cấp.
•    Sàn giao dịch chuyên ngành (ví dụ Boeing và Hàng không toàn cầu) là nơi các công ty lớn tạo ra một sàn giao dịch cho một ngành hàng nào đó để tạo lên một mạng lưới cung cấp.
•    Sàn giao dịch B2B tự do: là một thị trường dành cho doanh nghiệp, thường do một đơn vị độc lập sở hữu và quản lý. Sàn giao dịch này bao gồm nhiều người mua và nhiều người bán.
Sàn giao dịch điện tử là hình thức kinh doanh hứa hẹn nhiều triển vọng, với phương thức giao dịch giống như thị trường chứng khoán NASDAQ hay CBOT. Sàn giao dịch điện tử là những nơi bạn có thể tiến hành việc thoả thuận giá cả, các điều kiện mua hàng, hoặc mua trước hàng mẫu (sample).
Dịch vụ của các sàn giao dịch TMĐT bao gồm: danh bạ các doanh nghiệp, các bộ catalogue sản phẩm trực tuyến, các dịch vụ thương mại và giao dịch. Do vậy các chức năng thường có của sàn giao dịch TMĐT là: đấu giá, catalogue, quảng cáo, đặt hàng trực tuyến, hỏi hàng, hỏi giá, danh bạ nhà cung cấp, tích hợp hệ thống và các dịch vụ mời thầu.
Catalog tự động hoá là hình thức phổ biến nhất của sàn giao dịch điện tử vì đây vừa là phương thức vừa hữu ích vừa mạo hiểm đối với khả năng thu lợi nhuận của các công ty tham gia. Từ góc độ của người mua, đây là một giải pháp tuyệt vời.Chỉ cần một vài cái nhấn chuột, người mua có thể tìm thấy danh sách nhiều nhà cung cấp để chọn lựa cho mình sản phẩm có mức giá thích hợp nhất cũng như những điều kiện thuận tiện nhất cho bất kỳ thứ gì mà họ cần mua.Trước đây, giá cả được ghi trong các catalog dày hàng nghìn trang, và việc so sánh giá cả của từng cửa hàng đã gây rất nhiều phiền toái cho khách hàng do tốn quá nhiều thời gian. Nhưng ngày nay, bạn có thể tìm kiếm được cùng một lúc hàng tá các nhà cung cấp ngay trong chốc lát thông qua các tiện ích được các sàn giao dịch điện tử cung cấp, tiết kiệm được thời gian và tối ưu hoá quá trình thu mua

Câu 45. Ảnh hưởng của các sàn giao dịch điện tử B2B đối với các bên tham gia vào giao dịch là như thế nào?
Đáp: Sàn giao dịch điện tử sẽ rất tốt khi bạn là người mua, còn nếu bạn là người bán, thị trường này có thể là một nơi ẩn chứa sự cạnh tranh rất mạnh. Bởi vì ở đó việc tìm ra các thương vụ tốt hơn hoặc thay đổi nhà cung cấp là quá dễ dàng, vì thế sự trung thành của khách hàng cũng rất khó kiểm soát. Thị trường kinh doanh điện tử đã tạo ra một sân chơi nơi các nhà cung cấp nhỏ có thể cạnh tranh tốt với những công ty lớn. Tuy nhiên, không phải mọi người bán đều muốn có sự bình đẳng của sân chơi. Tham gia vào sân chơi này, các nhà cung cấp nhỏ có thể có thể tăng được số lượng sản phẩm nhưng điều đó cũng có nghĩa là họ phải cạnh tranh khốc liệt về mặt giá cả. Vì danh mục mặt hàng của các công ty đều có tính khả thi như nhau, nên giá cả có xu hướng bị đẩy xuống mức thấp nhất. Chính vì thế, lợi nhuận ròng thường thấp và các nhà cung cấp nhỏ vẫn không thể tồn tại được. Thị trường kinh doanh điện tử buộc bạn phải cạnh tranh và cạnh tranh một cách có hiệu quả để phát triển.
Theo báo cáo của Hãng nghiên cứu Forrester Research: “Mạng kinh doanh điện tử sẽ cuốn trôi những người chơi không có khả năng và loại bỏ họ, chẳng hạn những nhà đại lý không có khả năng phản hồi thông tin của khách hàng ngược trở lại cho nhà sản xuất. Để phát triển, các công ty sẽ cần phải xuất sắc để đạt được mục tiêu kinh doanh cốt lõi và hoạt động kinh doanh phải luôn đạt hiệu quả cao”. Hiện nay, thị trường điện tử đang tạo ra một rào cản ngày càng lớn, buộc chất lượng kinh doanh phải ngày càng được cải thiện nếu không bạn phải chịu thất bại một cách nhanh chóng. Ảnh hưởng của mô hình kinh doanh B2B tới thị trường nói chung sẽ được trình bày k‎ỹ hơn ở phần sau của chương sách này.

Câu 46. Các ví dụ về nhận thức, ứng dụng và lợi ích của sàn giao dich trên thế giới và tại Việt nam.
Đáp: Với một số các công ty tại việt nam, các sàn giao dịch như Alibaba.com, EC21.com hay Globalsources.com là những địa chỉ quen thuộc để chào bán hay tìm mua sản phẩm.
Tại Việt nam các sàn giao dịch hoạt động có hiệu quả có thể kể đếnwww.ecvn.gov.vn hay www.vnemart.com.

Câu 47. Bước đầu tiên các công ty cần triển khai là gì?
Đáp: Để triển khai B2B, doanh nghiệp trước hết cần đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin (CNTT) bằng cách tin học hoá các quy trình kinh doanh, quy trình quản lý, quản trị trong nội bộ doanh nghiệp. Và tiến xa hơn là xây dựng các cơ sở dữ liệu nội bộ, tích hợp các quy trình để hỗ trợ việc ra quyết định kinh doanh, kết nối với các đối tác.
Hầu hết các công ty đều bắt đầu xây dựng hệ thống B2B để thu mua các hàng hoá gián tiếp, tức những hàng hóa không cấu thành trực tiếp sản phẩm, như đồ dùng vǎn phòng, các đồ bảo hành, bảo trì. Các công ty bắt đầu từ đây vì việc xây dựng một catalog các nhà cung cấp đồ dùng vǎn phòng chắc chắn sẽ đơn giản hơn nhiều so với việc thiết lập một hệ thống thu mua tự động các linh kiện kỹ thuật đặc biệt. Mặc dù chi phí triển khai các hệ thống này thấp hơn rất nhiều đối với các hệ thống thu mua hàng hóa trực tiếp nhưng hiệu quả của các hệ thống này lại rất lớn, giúp các công ty tiết kiệm rất nhiều tiền bạc và thời gian. Theo ước tính, thời gian thu mua các hàng hóa gián tiếp, tạo ra rất ít hoặc gần như không tạo ra giá trị gia tǎng chiếm tới 80% tổng thời gian thu mua của công ty. Trong khi đó giá trị của các hàng hoá này chỉ chiếm 20% tổng giá trị thu mua.
Về khía cạnh bán hàng, hãy bắt đầu thu nhận các ý kiến từ phía khách hàng của bạn. Bạn hãy bắt đầu với một dự án có khả nǎng tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng khi tiến hành giao dịch với công ty bạn hoặc giảm được các chi phí bán hàng và các chi phí dịch vụ. Nhà sản xuất quần áo Greensboro và nhà cung cấp thiết bị vǎn phòng Office Depot đã xây dựng những trang web bán hàng trực tuyến sau khi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và đã đạt được những thành công lớn.

Câu 48. Những hoạt động kinh doanh nào là cần thiết trong một dự án B2B?
Đáp: Đó chính là hoạt động giao dịch mua bán. Thương mại điện tử B2B có thể thay đổi một cách rõ rệt cách thức mà người mua tiến hành các giao dịch của mình, đặc biệt đối với công ty vẫn đang tiến hành các đơn đặt hàng theo cách thức truyền thống. Bộ phận bán hàng và dịch vụ khách hàng cần phải tham gia vào dự án vì đây bộ phận có tác động đến quy trình các công ty tiếp nhận và xử lý đơn hàng của khách hàng như thế nào. Cũng như vậy với bộ phận quản lý hàng hoá kiểm kê. Các công ty cũng cần phải bổ sung thêm vào dự án một số phòng ban khác nữa, phụ thuộc vào các chức nǎng của dự án được xây dựng.
Vì dự án B2B liên quan cả đến những nhà cung cấp, nhà phân phối và khách hàng nên cách thức tiến hành kinh doanh đối tác và khách hàng của công ty cũng phải thay đổi theo cho phù hợp. Điều đó thực sự không dễ dàng, kể cả khi một công ty có vai trò lớn trong một lĩnh vực nào đó thì cũng không thể bắt tất cả các đối tác và khách hàng tiến hàng theo cách thức do họ triển khai.