Hơn 5000 cửa hàng ở Mỹ, doanh thu 500 tỷ đô mỗi năm, Walmart đã trở thành thương hiệu bán lẻ lớn nhất nước Mỹ tính đến năm 2019.

 

Với số lượng hệ thống siêu thị khổng lồ như vậy, Walmart đã xây dựng chiến lược Trade Marketing thế nào để thu lại hiệu quả cao trong doanh thu?

1. Giá tốt ở khắp mọi nơi

“Everyday Low Price” – các bảng hiệu này được treo ở khắp mọi nơi trong siêu thị Walmart. Ngay từ khi bước vào siêu thị, những bảng hiệu này đã gây sự chú ý và bắt mắt với người dùng vì kích cỡ nổi bật của nó. Giảm giá vì thế gần như ở tất cả các mặt hàng trong Walmart, và chính các bảng hiệu có đề “Everyday Low Price” này tạo cho Shopper cảm giác họ chính là những “hunters” (kẻ đi săn) tìm kiếm những món hàng với mức giá rẻ.

Chiến lược đặt Giá lẻ – Walmart luôn để giá lẻ với tất cả sản phẩm có trong siêu thị ví dụ như: 9 đô 97, hay 79 đô, hay 3 đô 39. Chiến lược này mang lại cho người dùng cảm giác như đang mua được một sản phẩm với giá rẻ, dù chỉ chênh lệch với giá chẵn 4 đô, 10 đô hay 80 đô là 0,01 thì khách hàng vẫn thấy đây là sản phẩm có giá tốt với họ.

Cách đặt giá này dù không còn mới và được áp dụng ở rất nhiều nơi, nhưng với Walmart, khi có hàng triệu sản phẩm với hàng triệu mức giá như vậy, thì đây là chiến lược khiến người mua hoàn toàn bị “đánh lừa” bởi nhìn đâu cũng là các sản phẩm với mức giá “hời” đối với họ, và điều đó đã giúp nhãn hàng này bán được nhiều hàng hơn dự tính.

Rollback Price – Đây là loại hình khuyến mãi đặc biệt được xây dựng ở Walmart. Khác với các sản phẩm được sales, các sản phẩm có ghi “Rollback Price” này bên cạnh phần mức giá được giảm thì còn ghi giảm vì lí do khác nhau như hàng tồn kho quá nhiều, hay sản phẩm được chiết khấu với giá cao…

Điều này khiến khách hàng nghĩ rằng họ đang tìm được sản phẩm tốt với mức giá rẻ và chỉ có ở Walmart.Thêm nữa, các “Rollback Price” này được ghi là chỉ diễn ra trong 90 ngày, nên khách hàng sẽ lựa chọn mua các sản phẩm này vì tính ngắn hạn, nhưng họ sẽ không biết thực sự các “Rollback Price” này sẽ kết thúc vào ngày nào.

2. Trưng bày sản phẩm theo mục đích tiêu dùng và dịp lễ hội

Ngoài việc trưng bày sản phẩm theo ngành hàng, Walmart còn trưng bày theo mục đích sử dụng của người mua. Ví dụ như khi bạn định mua chiếc lều để chuẩn bị cho chuyến đi cắm trại, thì bên cạnh các sản phẩm đó, Walmart còn trưng bày thêm túi sưởi, hay túi ngủ,…những vật dụng giúp bạn chuẩn bị đầy đủ và hoàn thiện cho chuyến đi.

Cách trưng bày này đã đem lại cho khách hàng cảm giác Walmart có tất cả mọi sản phẩm, từ những sản phẩm họ không nhớ rằng họ cần mua cho đến các sản phẩm họ có ý định mua từ trước. Đây là hình thức trưng bày chéo trong Trade Marketing, các sản phẩm không cùng ngành hàng nhưng hay được sử dụng cùng nhau hoặc nhắc nhớ người mua sẽ được trưng bày cùng nhau. Ví dụ: muối tôm hay được trưng bày ở khu vực trái cây, tương ớt, mù tạt ở khu vực hàng tươi sống, hải sản,…

Trưng bày theo dịp lễ hội: Ví dụ như bạn shopping tại Walmart vào tháng 1, thì bạn sẽ nhìn thấy những quầy hàng có các sản phẩm cho mùa Valentine sắp đến vào tháng 2. Điều này sẽ nhắc nhớ bạn rằng tới dịp lễ hội sắp tới, kết hợp với chiến lược “Everyday low price” thì những sản phẩm này đã gây cho bạn sự chú ý nhất định để quyết định có nên mua hay không. Cách thức trưng bày theo dịp lễ hội đã đánh vào yếu tố Shopping ngoài dự tính của nhiều khách hàng, và cũng chính nhờ chiến lược này mà Walmart đã tăng được doanh thu đáng kể.

3. Âm nhạc được thiết kế với mục đích khách hàng dành nhiều thời gian hơn trong Walmart

Ở Walmart, âm nhạc được thiết kế dựa trên việc khảo sát loại nhạc nào sẽ khiến người mua ở lại lâu hơn trong siêu thị. Walmart sử dụng những bài nhạc chậm rãi, êm ái, đem lại cảm giác dễ chịu cho người mua, khiến họ có thể cảm nhận việc đi mua hàng ở Walmart là cách để xả stress, và thiên về việc tận hưởng hơn là việc đi mua với mục đích mua hàng cụ thể. Với cách thiết kế âm nhạc như vậy, Walmart mong muốn khách hàng có thể dành nhiều thời gian hơn trong siêu thị và cũng từ đó gia tăng khả năng mua nhiều sản phẩm hơn.

Kết luận

Theo Business Insider, sau khi khảo sát người mua, họ cho rằng nếu có biết đến chiến lược bán hàng này của Walmart thì họ vẫn chọn mua nhiều sản phẩm hơn ý định ban đầu bởi không phải lúc nào cũng tìm được những sản phẩm có giá “tốt” như vậy. Từ đó có thể thấy rằng, để tạo nên thành công tại điểm bán, rất cần xây dựng những chiến lược Trade Marketing thông minh, chiến thắng trong tâm trí khách hàng. Muốn vậy, trước hết phải dựa trên nền tảng Trade Marketing sẵn có.

 

Theo Tomorrow Marketers